5 вредных привычек продавцов. Как с ними бороться?

5 вредных привычек продавцов. Как с ними бороться?

Если бы успешность продавца зависела только от его таланта, а навыки продаж были бы врожденными, то в мире не существовало бы ни одной книги о продажах. Если вы решили улучшить свои навыки продаж, то для начала проанализируйте, какими навыками вы уже вла

1. В потере сделки вы обвиняете скупого клиента, властного босса или плохой продукт.

Не у всех из нас есть способность к самоанализу. Мы генетически стремимся к самосохранению, поэтому редко обвиняем себя в чем-либо.

Как противостоять: Признайте личную ответственность за результаты продаж. Это первый шаг, который изменит ваше отношение к продажам. Выйдите из роли обвинителя. Продумайте порядок конструктивных действий для тех случаев, когда клиент выглядит необоснованно экономным. Поставьте себя на место вашего руководителя и постарайтесь найти общий язык. Определите плюсы вашего продукта, нарастите его ценность с помощью не очевидных на первый взгляд преимуществ.

2. Вы много говорите о себе

Самоуверенность продавца – ловушка. С одной стороны, она может открыть много дверей, с другой – оставить слишком мало места для продажи. Продажа – это создание ценности для клиентов. Клиент хочет больше знать о пользе продукта, чем о ваших полномочиях и достижениях.

3. После тяжелых переговоров вам хочется посидеть в кафе или какое-то время провести дома с любимым сериалом или компьютерной игрой? Чувствуете раздражение от уведомлений CRM и почты и просто игнорируете их? Это значит, что вы – не в продажах, вы – в зоне комфорта.

Как противостоять: Сделайте дискомфорт комфортным. Это, конечно, легче сказать, чем сделать, но если вы нацелились на успех, то пересмотреть свое поведение придется. Научитесь любить и уважать вещи, которые помогают вам в работе. Бизнес-процессы, расписание, цели, задачи, аналитика редко вызывают приятные волнующие эмоции, но они дают вам то, что раньше можно было получить ценой больших личных усилий и большого количества рабочего и свободного времени, а теперь многое из этого – автоматизировано и доступно.

4. Вы избегаете тревоги и стресса

Среди продуктов вы выбираете тот, который легче всего продается, среди клиентов – тех, с которыми у вас давние и дружеские отношения. Вам не нравятся ситуации неопределенности, встреч

и и переговоры с новыми людьми.

Как противостоять:

а) глубоко знать не только свои продукты, но и рынок, и конкурентов;

б) готовиться к любым сценариям развития сделки;

в) приветствовать жалобы и сомнения клиентов;

г) воспринимать отказ как элемент процесса улучшения навыков.

5. Вы ждете, когда удача сама вас настигнет

Профессиональные продавцы много могут рассказать про ожидание. В мире продаж оно бывает и тревожным, и радостным. Но только не пассивным. Простое ожидание тоже может принести результат, но очень незначительный.

Как противостоять: в процессе ожидания займитесь воронкой продаж, начните поиски новых клиентов. Пока ваш «звездный» клиент в отпуске, вы можете разработать подходящее коммерческое предложение для не менее перспективного.